A.
Tugas perusahaan koperasi dipasar internal
Tujuan utama
koperasi adalah membantu meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Oleh karena
itu, segala aktifitas pemasaran yang bertujuan memuaskan anggota perlu
dilakukan menejmen koperasi jika perusahaan koperasi ingin membangun loyalitas dan partisipasi aktif
anggotanya, sehingga anggota mendapatkan manfaat atas hubungan bisnisnya dengan
perusahaan koperasi. Pelayanan itu dapatberupa pemberian harga pelayanan bagi
anggota maupun melalui aktivitas-aktivitas yang memudahkan anggota dalam
mengembangkan usahanya.
Perilaku
perusahaan koperasi dalam berbisnis di pasar internal hendaknya berorientasi
service (pelayanan). Orientasi service
yang dimaksud adalah memberikan kemudahan kepada anggota agar mampu
meningkatkan usaha individunya, misalnya dengan memberikan harga yang lebih
menuntungkan bagi anggota, memprioritaskan kepentingan anggota dari pada
nonanggota, bantuan antar jemput bagi produk-produk anggota dan lain-lain.
Pentingnya
orientasi bisnis perusahaan koperasi dengan anggota yang mengutamakan pelayanan
masyarakat koperasi tidak perlu menarik keuntungan besar di pasar internal.
Pada dasarnya tidak menjadi persoalan perusahaan koperasi berskala kecil, asal
anggotanya merasakan manfaat besar atas keanggotaanya pada koperasi karna
koperasi telah membantu perkembangan usaha anggotanya. Meskipun dari segi
asetnya terus meningkat koperasi yang ideal adalah koperasi yang mampu
meningkatkan pertumbuhan usaha perusahaan koperasinya seklaigus perusahaan
anggotanya.
Guna membantu
kesuksesan bisnis koperasi di pasar internal , koperasi dapat meningkatkan
bisnis di pasar eksternal. Ada korelasi yang erat antara aktivitas bisnis di
pasar eksternal dengan aktiviras bisnis di pasar internal. Kualitas dan
kuantitas barang yang di paso koperasi kepada anggota sebagian besar berasal
dari pasar eksternal. Kesuksesan koperasi memasarkan barang atau jasa di pasar
internal sangat tergantung pada kemampuan menejemen koperasi dalam mendeteksi
perubahan kebutuhan anggota dan mencari atau mengadakan barang atau jas adri
pasar eksternal. Sebaliknya, kesuksesan bisnis di pasar eksternal juga
ditentukan oleh kesuksesan bisnis di pasar internal. Menejemen koperasi dapat
melakukan pembinaaan, pelatihan dan mengembangkan usaha anggota guna
menghasilakan produk dalam jumlah dan kualitas yang lebih baik kemudian di
pasarkan di pasar eksternal. Dengan demikian, tugas utama menejemen koperasi adalah
menyelaraskan bisnis di pasar internal dengan bisnis di pasar eksternal pada
integrasi vertical koperasi yang bangun di sepanjang jalur tataniaga merupakan
langkah strategis memadukan kesuksesan bisnis di pasar inter dan eksternal.
B.
Menyusun rencana pemasaran internal
Perencanaan
pemasaran internal yang baik paling tidak harus mencapai empat tujuan, yaitu
menentukan kebutuhan dan keinginan anggota, menentukan pasar sasaran yang
tepat, menyusun strategi pemasaran untuk
mengembangkan daya saing, membantu menciptakan bauran pemasaran sesuai
kebutuhan dan keinginan anggota (Zimmerer, 2002)
Kebutuhan dan keinginan anggota
dapat diketahui melalui riset pasar internal. Perubahan-perubahan yang terjadi
dengan cepat dalam peradaban ini akan memengaruhi sifat anggota dan merupakan
potensi kekuatan yang mengubah lingkungan bisnis perusahaan koperasi di pasar
ini internal. Akan memiliki pengaruh kuat terhadap perkembangan perusahaan
koperasi. Usaha koperasi yang mengabaikan kecenderungan domografis anggotanya
dan gagal menyesuaikan strateginya dan gagal menyesuaikan strateginya dengan
kondisi demografis tersebut akan menanggung resiko ketertinggalan dari pesaing.
Salah satu
tujuan untama riset pasar internal adalah mengidentifikasi pasar sasaran
(Target Market) yaitu anggota koperasi yang menjadi target produk perusahaan
koperasi. Pada koperasi yang anggotanya cukup luas dan cenderung heterogen
kebutuhannya, penentuan pasar sasaran untuk produk-produk tertentu sangat diperlukan. Anggota adalah
pelanggan yang perlu dilayani dengan baik dengan menawarkan produk-produk yang
sesuai dengan kebutuhannya. Pelayanan terhadap anggotra harus lebih diutamakan
dibandingkan dengan nonanggota. Dengan cara seperti ini koperasi dapat
membangun daya saing di pasar internal. Jika koperasi tidak memberikan
pelayanan dengan baik dan anggota tidak mendapatkan manfaat atas keanggotaanya
sementara perusahaan koperasi pesaing mampu memberikan manfaat yang lebih baik,
maka koperasi akan kehilangan daya saingnya.
Pengetahuaan
tentang daya saing koperasi diperlukan untuk menemukan startegi bauran
pemasaran (Marketing Mix) yang tepat dipasar internal. Implementasi bauran
pemasaran akan dievaluasi setiap ssat, disesuaikan dengan perubahan keinginan
dan kebutuhan anggota.
Daya saing ( Competitif Edge)
sangatlah penting dalam keberhasilan bisnis koperasi. Perusahaan koperasi akan
memiliki daya saing bila anggotanya memperoleh kesan bahwa produk-produknya
lebih baik daripada produk atau jasa pesaing. Prosuk-produk yang dijual dengan
harga yang relative lebih murah kepada anggota akan menjadi perangsang anggota
untuk berpartisipasi aktif pada pelaksanaan progam-progam koperasi. Dengan kata
lain, loyalitas anggota pada koperasinya akan sangat tergantung pada sejauhmana
koperasi mampu memuaskan anggota dibandi kepuasan yang diberikan perusahaan
pesaing. Oleh karena itu, guna mendapatkan daya saing yang tinggi dipasar
internal , perusahaan koperasi dapat melihat lima sumber penting dalam
mengembangkan daya saing, yaitu focus pada anggota sebagai pelanggan, kesetiaan
pada mutu, perhatian terhadap kenyamanan, konsentrasi terhadap inovasi dan
dedikasi pada pelayanan.( Zimmerer, 2002)
C.
Bauran Pemasaran Koperasi
1.
Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarka ke pasar
dan dapat memenuhi kebutuhan atau kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen tidak
hanya pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket kepuasan yang didapat dari
pembelian produk.
Produk
koperasi adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar baik pasar
internal maupun pasar eksternal dan dapat memenuhi kebutuhan atau kepuasan
pelanggan anggota atau bukan anggota. Produk koperasi merupakan factor penting
dalam pemasaran koperasi. Produk yang dimaksud dapat berupa barang atau jasa
yang ditawarkan baik kepada anggota maupun non anggota . sebegitu pentingnya
produk ini sampai sampai para pionir koperasi Rochdale mengajukan salah satu
prinsip koperasi “ barang-barang yang diperjual belikan haruslah barang-barang
yang asli dan tidak rusak”. Hal ini dimaklumi karena kepuasan anggota sangat
tergantung pada sejauh mana barang-barang yang dibeli dari koperasi memberikan
kepuasan kepadanya.
Pada pasar internal, produk beserta atribut yang
melekat didalamnya dibuat, ditentukan, dan diadakan beyrdasarkan kepentingan
anggota koperasi. Melalui rapat anggota tahunan, progam-progam koperasi untuk
satu periode ditentukan berdasarkan usulan-usulan anggota. P[rogam-progam ini
merupakan gambaran umum yang nantinya harus dioperasikan oleh pihak menjemen
koperasi. Pelaksanaan progam pengadaan produk akan efektif apabila
keputusan-keputusan menejemen mencerminkan permintaan anggota, artinya ada
kesesuaian antara permintaan produk anggota dengan apa yang ditetapkan pada
koperasi.
Pada perusahaan koperasi menjual produknya untuk
kepentingan anggota, seperti koperasi konsumsi, menejemen koperasi harus slalu
memerhatikan perubahan lingkungan terutama yang berkaitan dengan kebutuhan yang
berubah dan laju persaingannya. Jika menejemen koperasi tidak mampu
menyesuaikan dengan perubahan kebutuhan tersebut, lama-lama loyalitas anggota
akaan luntur tergerus oleh ketidak puasan. Oleh karena itu, perlu kiranya
menejemen koperasi mengamati siklus hidup dari masing-masing produk yang
ditawarkan.
1) Tahap perkenalan, menejemene koperasi
memperkenalkan produk kepada anggota koperasi sesuai tugas progam disepakati
bersama. Pada tahap ini beragam ktanggapan akan muncul dari anggota koperasi
dan biasanya tingkat penerimaan yang tinggi jarang terjadi karena mereka belum
mengetahui tingkat manfaat produk yang ditawarkan. Pada tahap ini anggota harus
diberi informasi sebanyak-banyaknya dan meyakini bahwa kebutuhannya akan dapat
dipenuhi.
2) Tahap pertumbuhan dan pernerimaan,
Anggota mulai membandingkan produk yang ditawarkan dengan produk yang
ditawarkan pesaing atau produk yang biasa dipakai. Bila produk yang ditawarkan
sesuai dengan spesifikasi yang dikehendaki anggota, penjualan koperasi internal
akan naik. Namun jika anggota merakan bahwa produk yang ditawarkan tidak
memberikan manfaat, maka ia akan mengurangi penggunaan produk itu dan mencoba
beralih ke produk yang lain yang memberikan manfaat yang lebih baik. Dengan
kata lain, produk yang mencapai tahap ini tidak selalu berhasil memikat
anggota. Bila dalam tahap perkenalan dan pertumbuhan gagal karena anggota tidak
menyukai produk tersebut atau tidak sesuai dengan kebutuhan anggota, maka
produk itu tidak boleh dipaksa untuk dipasarkan di pasar internal.
3) Tahap kematangan persaingan, penjualan
di pasar internal terus meningkat dan keuntungan mencapai maksimum, kemudian
menurun jika peasing koperasi menghasilkan produk yang sama dengan standar
kualitas, harga dan pelayanan yang lebih menarik. Banyak anggota yang mulai
mencoba mengalihkan penggunaan produknya ke produk yang tawarkan pesaing.
Sehingga pihak menejemen koperasi akan
menurunkan harga jual produknya kepada anggota untuk tetap mempertahankan
loyalitas anggota.
4) Tahap kejenuhan pasar, dari daur hidup
produk. Hal ini member sinyal pada menejemen koperasi untuk melakukan in ovasi
guna menghasilakan produk baru yang ditawarkan periode berikutnya.
5) Tahap penurunan Produk, cara yang
terlihat pada tahap ini adalah menurunnya penjualan di pasar internal pada tahap ini produk-produk baru harus mulai
diperkenalkan kepada anggota koperasi.
Sebagaimana konsumen
pada umumnya, anggota sebagai manusia mempunyai tujuan utama dalam mengosumsi
suatu produk, yaitu memaksimalkan kepuasan total (Total Satisfaction) bagi
koperasi, upaya pemuasan ini merupakan kewajiban yang harus dipertahankan agar
anggota tetap berpartisipasi aktif dan loyal terhadap koperasinya. (Kotler,
2001)
2.
Distribusi (place)
Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi
saling tergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu
produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna
bisnis (Kotler, 2001). Pada pasar internal koperasi, saluran distribusi
terbentang di sepanjang jalur tataniaga yang terintegrasi, mulai dari industry
hulu sampai Industri hilir. Saluran distribusi mengerahkan komoditas atau
barang-barang hasil produksi anggota hingga ke konsumen akhir, baik dipasar
internal maupun dipasar eksternal. Saluran distribusi juga mengerahkan
barang-barang yang dibeli dari pasar eksternal atau hasil produksi perusahaan
koperasi ditingkat induk atau pusat koperasi hingga ke konsumen akhir yaitu
anggota koperasi primer. Masing-masing unit usaha yang ikut dalam saluran
distribusi produk koperasi akan melakukan fungsi sebgaia berikut.
1) Mengumpulkan dan mendistribusikan
informasi tentang factor-faktor dalam lingkungan yang mambantu terjadinya
pertukaran.
2) Melakukan promosi dengan mengembangkan
dan menyebarluaskan komunikasi persuasive kepada anggota berkenaan dengan suatu
penawaran barang atau jasa.
3) Menemukan dan berkomunikasi dengan
anggota koperasi.
4) Membentuk dan menyesuaikan penawaran
terhadap kebutuhan anggota koperasi.
5) Melakukan negosiasi dengan anggota
hingga kepemilikan barang atau jas adapat dipindahkan.
6) Membantu menyempurnakan transaksi,
termasuk distribusi fisik, pendanaan dan pengambilan risiko.
Saluran distribusi pada koperasi
meliputi saluran pemasaran langsung dan saluran tidak langsung. Saluran
pemasaran lansung terjadi apabila koperasi menyalurkan barang atau jasa kepada
anggota tanpa perantara. Koperasi memiliki took-toko atau unit-unit pelayanan
yang langsung melayani anggotanya. saluran pemasaran langsung biasanya banyak
dilakukan oleh koperasi-koperasi primer yang wilayah kerjanya berada disekitar
anggota. Pada koperasi primer yang wilayah kerjanya cukup luas missal, satu
kecamatan, tempat pelayanan anggota (TPA) dapat didirikan di masing-masing desa
dengan memperhitungkan efesiensi dan efektifitas pelayanan, TPA-TPA yang ada
tidak hanya mendistribusikan barang atau jasa dari kiperasi ke anggota, tetapi
juga mendistribusikan komoditas atau hasil produksi anggota ke perusahaan
koperasi.
Pada koperasi sekunder (pusat koperasi),
distribusi barang atau jasa umumnya tidak dilakukan secara langsung.
Produk-produk yang berasal dari pusat koperasi akan disalurkan melalui
koperasi-koperasi primer dan akan menjual kepada anggota melalui TPA-TPA yang
tersedia. Adakalanya juga distribusi hasil produksi anggota disalurkan melalui
koperasi-koperasi primer dan koperasi primer menyalurkan ke koperasi sekunder
(pusat koperasi).
Pada
induk koperasi, distribusi pemasaran di pasar internal akan lebih beragam.
Beberapa alternative yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut :
1) Induk koperasi langsung ke anggota
koperasi primer.
2) Induk koperasi ke koperasi primer ke
anggota koperasi primer.
3) Induk koperasi ke koperasi primer lalu
ke TPA dan ke anggota koperasi primer.
4) Induk koperasi ke koperasi sekunder,
lalu ke koperasi primer dan ke anggota anggota koperasi primer.
5) Induk koperasi ke koperasi sekunder,
lalu ke koperasi primer, ke TPA dan terakhir ke anggota koperasi primer.
3.
Harga (price)
Hampir
semua orang setuju bahwa harga barang atau jasa adalah factor kunci utama dalam
keputusan pembelian. Harga yang benar untuk barang atau jasa bergantung tiga
factor yaitu:
1) Struktur biaya perusahaan koperasi
2) Perkiraan hambatan pemasaran di pasar
internal
3) Citra perusahaan koperasi yang
diinginkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan internal maupun eksternal.
Harga adalah nilai uang (monetary Value)
dari produk atau jasa dipasar. Harga mengukur berapa banyak uang ditukarkan
pelanggan untuk mendapatkna barang atau jasa. Harga juga merupakan petunjuk
tentang nilai prduk atau jasa bagi seseorang, dan pelanggan yang berbeda akan
memberikan nilai yang berbeda pula untuk barang atau jasa yang sama (kotler,
2001)
Penetapan harga dengan orientasi anggota
lebih penting daripada mencoba mencari harga ideal untuk suatu produk. Pada
kenyataanya, untuk sebagian besar barang terdapat jangkauan harga yang dapat
diterima, dan bukan satu harga tunggal yang ideal. Jangkauan harga adalah
daerah diantara harga tertinggi yang ditentukan oleh pelanggan dipasar dan
harga terendah berdasarkan perhitungan struktur biaya perusahaan. Harga akhir
yang ditentukan menejemen koperasi tergantung dari citra yang ingin diciptakan
dalam pikiran pelanggan, baik murang, menengah atau tinggi.
Faktor-Faktor
yang harus dipertimbangkan menejemen koperasi sewaktu menetapkan harga akhir
dari barang atau jasa meliputi.
1) Biaya yang dikeluarkan untuk membuat
atau memperoleh barang atau jasa.
2) Factor permintaan dan penawaran barang atau
jasa di pasar eksternal.
3) Jumlah penjualan yang diharapkan dan
hasil usaha yang diinginkan.
4) Harga barang atau jasa pesaing.
5) Keunggulan bersaing koperasi.
6) Kondisi ekonomi, seperti krisis ekonomi,
keuangan global, krisis pangan dan lain-lain.
7) Lokasi bisnis koperasi.
8) Perusahaan musiman, terutama bagi
koperasi yang anggotanya para petani.
9) Factor psikologis, seperti rencana
kenaikan gaji pegawai negeri yang mendorong kenaikan berbagai harga barang
dipasar internal.
10) Penjualan kredit dan potongan penjualan.
11) Kepekaan
anggota terhadap harga.
Adapun
strategi penetapan harga yang dapat dilakukan oleh perusahaan koperasi adalah :
1) Memperkenalkan produk baru
2) Penetrasi.
3) Harga tinggi
4) Meluncur mengikuti kurva permintaan
5) Penetapan harga ganjil
6) Penetapan jenis harga
7) Penetapan pemimpin harga
8) Penetapan harga geografis
9) Potongan harga
10) Penetapan harga ganda
11) Harga eceran yang disarankan
4.
Promosi (promotion)
Promosi menyangkut baik periklanan maupun penjualan
secara pribadi. Tujuannya adalah menginformasikan dan membujuk pelanggan. Iklan
mengkomunikasikan manfaat barang atau jasa pada calon pelanggan melalui media
massa. Penjualan secara pribadi melibatkan seni membujuk dalam penjualan dengan
dasar tatap muka. Progam promosi perusahaan dapat mempunyai peranan penting
dalam menciptakan citra dalam pikiran pelanggan.
Promosi
merupakan segala bentuk komunikasi persuasive yang dirancang untuk
menginformasikan pelanggan tentang barang dan jasa, dan untuk memengaruhi
mereka agar membeli barang.
1. Publisitas adalah segala bentuk berita
komersial yang diliput oleh media yang mendorong penjualan tetapi tidak perlu
dibayar oleh perusahaan koperasi.
Koperasi adalah
organisasi ekonomi yang mempunyai watak social, karena itu publisitas diperlukan
untuk menunjukkan sejauh mana kapasitas oerusahaan koperasi di tengah-tengah
masyarakat.
2. Penjuala perorangan adalah kontak
perorangan antara penjual dan calon pelanggan yang diperroleh dari usaha
penjualan. Penjualan perorangan yang efektif terhadap anggota koperasi membuat
koperasi ungggul bersaing terhadap perusahaan besar dengan menciptakan perasaan
adanya perhatian pribadi.
3. Periklanan adalah semua bentuk
presentasi penjualan yang tidak bersifat perorangan dan dibayar oleh spongsor
tertentu. Pada pasar internal yang wilayah geografisnya tidak begitu luas,
iklan yang dapat dibuat oleh koperasi dapat berupa spanduk, papan nama, pamphlet,
brosur-brosur, daftar harga dan lain lain yang dapat diketahui secara langsung
oleh anggota. Pilihan media periklanan yang kurang sesuai untuk bisnis koperasi
kecil (missal koperasi primer) dipasar internal adalh televise, majalah, Koran,
radio dan event-event khusus. Media periklanan yang terakhir ini cocok apabila
wilayah kerja koperasi sangat luas, misalnya bagi pusat koperasi atau induk
koperasi, atau untuk informasi persuasive bagi anggota potensial dipasar
eksternal.
Referensi:
Hendar.
2010. Manajemen Pemasaran Koperasi. Semarang:
Erlangga.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar